「沒有海運支撐」張國煒不擔心3大質疑 燒腦星宇這件事

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(圖/今週刊提供)

星宇航空第一條北美長程線開航,由董事長張國煒親自執飛至洛杉磯,在近乎滿班載客率的背後,這條至關重要的航線不僅能拆解出星宇的佈局,更承載着未來發展的機會與挑戰。

我是機長張國煒,歡迎各位來搭乘JX002,從臺北飛往洛杉磯的首航班機,預計飛行時間大約11個小時10分鐘,大家可以放鬆心情,享受跟我們飛行的美好時光。」4月26日,星宇航空第一條北美長程航線迎來首航,由董事長張國煒擔任機長,途中他特別走出機艙巡視與乘客互動,在抵達洛杉磯後更難掩喜悅地說,「從一開始規畫星宇,就在期待這一天的到來。」

這條北美航線對星宇而言至關重要,早早瞄準「轉機市場」定位的星宇,多次表態要搶攻北美、東南亞超過12億人口的轉機市場,經過3年,星宇陸續佈局東北亞、東南亞共計16個航點後,下一步,就是傾全力布建北美航網。

「當然希望北美布點快一點啊,就像蜘蛛織網愈來愈好,纔會有整個航點的網絡。」張國煒不諱言,北美市場是星宇航空的重中之重。

只是這一路走得辛苦,星宇經過3年的疫情洗禮,終於在今年4月洛杉磯首航。在洛杉磯航線開啓後,初期會以每週五班營運,6月起增班至「天天一航班」。

荒野小屋

首航航班除載客率逾9成,來回要價44萬元的頭等艙,也迎來全球知名百萬航空YouTuber崔佳星(Sam Chui)搭乘,張國煒的喜悅溢於言表。面對自掏腰包搭上首航班機的「星宇粉」,拍照、簽名他都來者不拒。

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經過11個小時的飛行,這架JX002抵達洛杉磯機場,竟看到MLB道奇球隊大使、NBA快艇啦啦隊等星宇的合作伙伴,一同到現場參與首航儀式,張國煒更親自帶隊上機,介紹起自家硬體設備與服務的軟實力。

與大聯盟、NBA玩聯名行銷

原來,爲了向更多美國消費者推廣品牌,星宇在北美航線中,更創下國籍航空首度與大聯盟、NBA聯名,將運動賽事的聯名備品搬上飛機,甚至祭出頭等艙限量贈送道奇球票的策略。

梦想成真

事實上,話題不斷的星宇,早在去年下半年就開始着手北美的行銷策略。張國煒相當清楚,要做轉機客的生意,可不能單靠臺灣消費者,還要吸引大量北美在地客,想出與大聯盟、NBA聯名的關鍵人物,就是星宇北美總經理王嘉基。

過去任職長榮航空、主要負責北美運動行銷相關活動的王嘉基,來到星宇後發揮所長,看準美國的球迷文化,想出聯名備品上飛機的「新點子」,便開始着手與道奇、快艇談合作。歷時約半年不斷修改設計,這些聯名備品將在六月增班時亮相,而在洛杉磯道奇球場內,也能見到星宇的廣告招牌。

「針對那些經常飛行的乘客,重點是我們能提供什麼樣的服務給他們驚喜,他坐長榮、坐華航10次,來坐一次星宇也不影響到點數里程啊,只要這些乘客10次中有一次願意搭星宇,我就很感謝了。」張國煒在北美行銷策略上明確,靠着對球隊的喜愛,讓乘客有搭乘星宇的動機,就促成了「養客」的第一步。

不過,針對星宇的球隊聯名策略,目前市場看法不同調。就有航空業高層分析,星宇與特定球隊的聯名確實能吸引球迷,但也意味着競爭隊伍的球迷恐怕就不買單;另一派則認爲,現階段的星宇重點在於招攬在地客,只要有一部分的球迷願意選擇星宇,那麼行銷策略就是成功的。

「過去UA也有跟星際大戰、蜘蛛人聯名,國際上玩過聯名策略的航空公司不勝枚舉!」北美航空公司主管觀察,星宇的聯名權利金應該相當可觀,這樣的策略意味着星宇把廣告費全力投注在這次的聯名上,而不是亂撒廣告,單純論打響知名度是不錯的行銷策略,但能不能精準找對客羣,值得觀察。

用聯名策略大打知名度外,星宇在去年也拿下洛杉磯機場高速公路旁的指標廣告看板。可別小看這個廣告看板,它不只矗立在洛杉磯機場的必經之路上,外界預估年預算費用高達千萬元,且過去近10年都由美國聯合航空「獨佔」。由於去年疫情尚未減緩,聯合航空表態不續約後,多家國際航空公司競逐,最終由星宇脫穎而出,今年初這塊廣告看板「易主」後,有助北美消費者更認識星宇。

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除了靠行銷策略吸引更多曝光和擴展品牌能見度外,張國煒也和美國航空公司合作,希望搶下更多當地市場消費者。

劍 神

(圖/今週刊提供)